Prezentacja oferty na spotkaniu – jak zwiększyć szanse na domknięcie sprzedaży?

Zacznij od celu spotkania

Na prezentację oferty przychodzisz z jasnym celem, a nie tylko z zestawem slajdów. Już na początku mówisz klientowi, co dziś chcecie wspólnie ustalić i do jakiej decyzji dążysz, dzięki czemu od razu ustawiasz ramy rozmowy. Wielu handlowców wciąż traktuje prezentację jak „miłą pogawędkę”, a nie etap procesu decyzyjnego, przez co klient nawet nie orientuje się, że to moment podejmowania decyzji zakupowej.​

Żeby łatwiej trzymać kurs, możesz:

krótko przypomnieć problem klienta i cel spotkania
powiedzieć, jak będzie wyglądała struktura rozmowy
zapowiedzieć, że na końcu proponujesz konkretny następny krok

Pokaż, że rozumiesz problem klienta

Zanim przechodzisz do slajdów, wracasz do tego, co klient już wcześniej mówi o swoich wyzwaniach. W kilku zdaniach podsumowujesz jego sytuację i pytasz, czy nadal tak ją widzi, dzięki czemu pokazujesz, że słuchasz i nie „jedziesz z szablonu”. Co ciekawe, badania rynku B2B pokazują, że jednym z najczęstszych błędów sprzedawców jest mówienie głównie o produkcie, a nie o problemie klienta, przez co oferta wydaje się niedopasowana.​

Pomaga ci w tym:

parafrazowanie wypowiedzi klienta
dopytywanie o skutki problemu dla jego firmy
nazwanie priorytetów, które są dla niego najważniejsze

Prezentuj rozwiązanie w języku korzyści

Kiedy pokazujesz ofertę, skupiasz się na tym, co klient realnie zyskuje, a nie tylko na funkcjach, parametrach i modułach. Do każdej ważnej cechy dopinasz konkretną korzyść, najlepiej odwołując się do wcześniejszych słów klienta, żeby widział bezpośredni związek między problemem a twoim rozwiązaniem. Firmy, które systemowo uczą handlowców łączenia ceny z wartością i korzyściami, znacząco redukują liczbę obiekcji „za drogo”, bo klient patrzy na całość rozwiązania, a nie tylko na kwotę.

Radź sobie z obiekcjami na spokojnie

Na etapie pytań i zastrzeżeń nie bronisz się ani nie tłumaczysz, tylko pokazujesz, że jesteś partnerem, który pomaga podjąć dobrą decyzję. Zastrzeżenia traktujesz jak informację zwrotną, dzięki której lepiej dopasowujesz ofertę i doprecyzowujesz, co jest dla klienta kluczowe. Zauważasz też, że im wcześniej w procesie prosisz o szczerą opinię, tym mniej „trudnych” obiekcji pojawia się na samym końcu, kiedy presja decyzji jest już najwyższa.​

Przy obiekcjach możesz:

dopytać, co dokładnie budzi wątpliwości
potwierdzić, że rozumiesz perspektywę klienta
zaproponować wariant lub rozwiązanie, które obniża ryzyko po jego stronie

Zadbaj o jasną propozycję decyzji

Kiedy kończysz prezentację, nie zostawiasz klienta w zawieszeniu z ogólnym „to co, odezwiesz się?”. Proponujesz konkretny następny krok, na przykład termin startu, zakres pilotażu albo datę, kiedy wracacie do finalnej decyzji, dzięki czemu domknięcie sprzedaży staje się naturalnym elementem rozmowy, a nie niezręcznym dodatkiem. Wiele skutecznych zespołów sprzedaży ma wręcz gotowe scenariusze zakończenia spotkania, żeby każdy handlowiec jasno zapraszał do decyzji, a nie urywał rozmowę w momencie, gdy robi się najważniejsza.​

Pomaga ci w tym:

podsumowanie w jednym zdaniu, co ustaliliście
zadanie pytania zamkniętego, np. „czy zaczynamy od…?”
przedstawienie konkretnej propozycji działań z datą i odpowiedzialnymi osobami

Na koniec pamiętaj, że dobra prezentacja oferty to nie pokaz slajdów, tylko rozmowa, która prowadzi klienta krok po kroku do świadomej, komfortowej decyzji. Więcej na ten temat znajdziesz na stronie https://www.salesbook.com/pl/.